PERILAKU KONSUMEN
A. Pengertian
Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen,
dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku
konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber
daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :
·
Shiffman
dan Kanuk (2000)
adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkandapat
memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi
produk atau jasa yang ditawarkan.
·
Loudon
dan Della Bitta (1993)
adalah konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
·
Ebert
dan Griffin (1995)consumer
behavior dijelaskan
sebagaiupaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli
dan dikonsumsi.
·
James
F et al ( 1994 )
: perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini.
·
Schiffman
dan Kanuk (1994) :
perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang
terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang
dan jasa yang diperolehnya.
B. Persepsi Konsumen
·
Menurut
Kotler (1997)
persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli yang dilakukan
seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan fisik, visual
dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang
(Sodik, 2003).
·
Assael
(1995) dalam Sodik (2003)
menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu produk melalui proses itu sendiri
terkait dengankomponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi
yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkanproduk
melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melaluistimuli lain yang
diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara
pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproseskonsumen akan membentuk
preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatuobyek. Preferensi akan membentuk
sikap konsumen terhadap suatu obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini
seringkali secara langsung akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu
produk atau tidak.
C. Wujud Konsumen :
1.
Personal Konsumer
Konsumen
ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaanya sendiri.
2.
Orgazational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
D. Faktor – Faktor Yang Mempengruhi Keputusan Membeli
Beberapa
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1)
Faktor-Faktor
Kebudayaan
·
Budaya
Budaya
adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.
Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri,
maka perilakumanusia sebagianbesar adalah dipelajari.
·
Sub Budaya
Sub
budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil yang merupakan
identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat
macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan
wilayah geografis.
·
Kelas Sosial
Kelas
sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok cenderung
memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.
2)
Faktor-Faktor
Sosial
a. Kelompok Referensi
Kelompok
referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota
keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli.
c. Peranan dan Status
Kedudukan
seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan
status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum
oleh masyarakatnya.
3)
Faktor-Faktor
Pribadi
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian
seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubahselama hidupnya. Demikian
halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya.
b. Pekerjaan
Dengan
adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapatmemproduksi produk sesuai
dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan
ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh
terhadap pilihan produk.
d. Gaya Hidup
Gaya
hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku
pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian
adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri
lebih kearah citra diri.
4)
Faktor-Faktor
Psikologis
a. Motivasi
Motivasi
adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untukmengarah seseorang agar
dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhanitu.
b. Persepsi
Seseorang
yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang
termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi yang dihadapinya.
c. Belajar
Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individuyang bersumber dari
pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap
Melalui
perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya
mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 – 161)
E. Macam-macam Situasi Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2003 : 220 ) “ perilaku
keputusan pembelian konsumen, antara lain : 1) perilaku membeli kompleks, 2)
perilaku membeli karena kebiasaan, 3) perilaku pembelian pengurangan disonansi
( ketidakcocokan ), dan 4) perilaku membeli yang mencari variasi “.
1.
Perilaku
membeli yang kompleks
Konsumen
menjalankan perilaku membeli yang kompleks ( complex buying behavior ) ketika
benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda
antaranproduk yang satu dengan yang lain.
2.
Perilaku
membeli karena kebiasaan
Ini
terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan
merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang
berarti merek apa yang akan dibeli.
3.
Perilaku
pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan )
Terjadi
ketika konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal,
tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antara merek.
4. Perilaku yang membeli
yang mencari variasi
Konsumen melaksanakan
perilaku membeli yang mencari evaluasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan
konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga konsumen
cenderung mudah berpindah merek.
F. Struktur Keputusan Beli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu
sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan
membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen , yaitu :
1.
Keputusan
tentang jenis produk
Dalam
hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan.
2.
Keputusan
tentang bentuk produk
Dalam
hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan
konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik
mereknya.
3.
Keputusan
tentang merek
Konsumen
harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk.
4. Keputusan
tentang penjualannya
Dalam
hal ini , produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih penjualan tertentu.
5. Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen
dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk
sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan
tentang waktu pembelian
Konsumen
dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh
karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan
dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan
tentang cara pembayaran
Konsumen
harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang
dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi
keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
G. Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Penganalisa
keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
2.
Menilai sumber-sumber
Tahap
kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan
jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3.
Menetapka tujuan pembelian
Tahap
ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang
bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
4.
Mengidentifikasi alternative
pembelian
Tahap
ketika konsumen mulai mengidentifikasi berbagai alternative pembelian
5.
Keputusan membeli
Tahap
ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap
bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai
serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
6.
Perilaku setelah membeli
Tahap
terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.
H. Perilaku Pembelian Industrial
Pemasar juga harus mempelajari juga perilaku pembelian
industrial, dikarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan
mereka juga membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak, suku cadang,
instalasi, peralatan tambahan, perlengkapan dan pelayanan bisnis. Perusahaan
yang menjual baja, computer, pembangkit listrik tenaga nuklir, dan
barang-barang lain kepada organisasi harus memahami kebutuhan, sumber daya,
kebijakan dan prosedur pembelian organisasi tersebut. Mereka harus
memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan dalam pemasaran
konsumen.
Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasional
sebagai proses pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan
kebutuhan untuk membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi, mengevaluasi
dan memilih alternative-alternatif merek dan pemasok. Meskipun tidak ada dua
perusahaan yang membeli pada saat yang sama, penjual berharap dapat cukup
mengidentifikasi keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi
pemasarannya.
I. Orang-orang yang Berperan dalam Pengambilan
Keputusan dalam Pembelian:
·
Initiator :
yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan, juga dapat disebut juga sebagai
orang yang menjadi pengusul ide.
·
influencer
: pemberi pengaruh, yang pendapatannya mempengaruhi keputusan pembelian seorang
konsumen.
·
gate keeper
: orang-orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi
dalam menjangkau anggota pusat pembelian.
·
decider
: seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan, yang memiliki
wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan akhir.
·
buyer
: pembeli adalah orang yang melakukan pembelian actual atau orang yang menjadi
agen pembelian.
·
user :
pemakai atau disebut juga konsumen actual.
J. Faktor-faktor yang Dapat Mempengaruhi
Pembelian Industrial
1. Lingkungan
organisasi
2. Intraorganisasi
3. Interorganisasi
dan Interindividu
4. Individual
K.
Karakter dan Type Pembelian
Pasar Industrial
Karakter
pasar industrial, pada umumnya jumlah pembeli industrial relative sedikit,
tetapi volume pembeliannya lebih besar daripada volume pembelian pasar
konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu ( terus menerus secara periodic , timbale-balik dan melalui pembelian
secara formal dalam jangka panjang. Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen :
1. Pembelian baru ( New
task buying ) adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali.
Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk, maupun
menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.
2. Pembelian ulang
modifikasi ( modified rebuy ) adalah pembelian
kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu
pertimbangan yang diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau memodifikasi
spesifik produk, maupun syarat pembeliannya.
3. Pembelian ulang rutin
( straight rebuy ) adalah pembelian ulang yang
sering dilakukan secara periodic. Proses pembeliannya lebih bersifat procedural
sehingga tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu
tidak banyak memerlukan informasi lagi dari luar.
L. Pendekatan Dalam Pembelian Industrial
pendekatan
di bagi menjadi dua, yaitu :
·
pendekatan langsung
itu sendiri adalah pendekatan yang dilakukan industry kepada konsumen dengan
cara langsung.pada posisi ini industri merupakan produsen utama serta produsen
perantara.perantara disni dimaksudkan sebagai penghubung langsung dengan
konsumen sehingga pada pendekatan langsung industri itu memiliki 2 fungsi
sekaligus. fungsi yang utama sebagai produsen asli dan perantara pemasaran.
·
pendekatan tidak langsung
yang dilakukan industry kebanyakan berkaitan dengan produk yang dengan harga
cukup tinggi.contoh dealer motor atau mobil.industri in tidak munkin menjual
langsung kepada konsumen karena permintaan yang terus meningkat dengan produksi
cukup banyak.sehingga industri in terfokus pada pembuatannya saja
Semoga membantu kawann :)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar